Antes de que el mundo se volviera digital, comprar un vehículo se hacía completamente en persona. Los anuncios del periódico y las páginas clasificadas eran los lugares predilectos para encontrar información sobre automóviles usados. Para saber más sobre los automóviles, los compradores tenían que visitar y pasar algunas horas en los concesionarios.
Sin embargo, había falta de transparencia y esto significaba que la única forma de encontrar un precio justo para un vehículo era viajando cientos de kilómetros. Los clientes visitaban muchos diferentes concesionarios a lo largo de múltiples fines de semana, permitiendo efectivamente que los concesionarios establecieran sus propios precios.
Establecer sus propios precios significaba márgenes de ganancia altos, y en algunos casos, los concesionarios podían ganar hasta 15% o más por cada vehículo. Por ejemplo, un vehículo que costaba $25.000 le daba al concesionario una ganancia de $3750, con el cliente inconsciente de la diferencia.
Además de las ganancias de cada vehículo, los concesionarios eran la fuente principal de obtención de financiación y planes de protección (como por ejemplo seguro GAP, garantías extendidas, contratos de servicio para el vehículo, planes de mantenimiento, etc.). Estos productos normalmente tienen márgenes de ganancia inclusive más altos:
En una garantía extendida de $2000, el concesionario tiene una ganancia de hasta $1000.
En una póliza de seguro GAP de $700, el concesionario normalmente tiene una ganancia de hasta $550.
Llega el Internet y los consumidores pueden comparar el precio de los automóviles
Antes del comienzo del nuevo milenio, los concesionarios estaban disfrutando de ganancias grandes. Sin embargo, mientras el mundo se volvía más digital, la compra de automóviles se comenzó a hacer por Internet: Craigslist reemplazo a los clasificados y Autotrader.com, Cars.com y Cargurus.com fueron lanzados, reemplazando los anuncios de periódico para automóviles usados.
El Internet transformó la forma en que los consumidores compran vehículos nuevos. Hace mucho tiempo acabaron los días de visitar múltiples concesionarios para encontrar el mejor precio. En la actualidad, los compradores de automóviles realizan el 59% de sus investigaciones en línea y un cliente promedio visita 11 diferentes páginas web antes de visitar un concesionario.
El Internet ofrecía un mayor nivel de transparencia, con los clientes sabiendo exactamente cuánto debía costar un vehículo antes de siquiera hablar con un vendedor. Como resultado, los concesionarios tuvieron que renunciar a sus altos márgenes de ganancia para ser competitivos. Los márgenes de ganancia en los automóviles cayeron en un 20% durante los últimos 10 años.
Entonces cómo los concesionarios ganan su dinero?
Para combatir sus márgenes de ganancia cada vez menores, los concesionarios comenzaron a enfocarse en productos de protección y financiación más opacos y con márgenes de ganancia más altos. Aunque perdían el 20% de las ganancias en la venta de los vehículos, los concesionarios compensaban la pérdida generando 35% más ganancias en financiación.
En la actualidad, los concesionarios se enfocan mucho en lo que ellos llaman productos administrativos y de control:
Los representantes de venta y gerentes de financiación remunerados por comisiones ahora más que nunca convencen a los clientes para que financien su compra, inclusive si el cliente tiene efectivo!
Cuando se ofrece financiación, los concesionarios aumentan las tasas de interés en cada préstamo, asegurando que reciban inclusive más ganancias. P.e., sin que lo sepas, el concesionario sube la tasa de interés en un préstamo para generar más ganancias.
Por último, los concesionarios se han vuelto muy inteligentes con la venta de productos de protección, como por ejemplo garantías extendidas, seguro GAP y otros planes con muy altos márgenes de ganancia, mucho de los cuales casi no tienen ningún valor para el cliente.
A diferencia de otras compras importantes que hacemos en la vida, p.e., la compra de un hogar, los automóviles son realmente compras muy impulsivas. Todo durante el proceso de compra de un automóvil, incluyendo su solicitud de financiación, ocurre rápido en el segundo que pones un pie en un concesionario. Ellos se han vuelto vendedores muy listos y buenos negociadores. Por lo tanto, los clientes raramente tienen la oportunidad de comparar los términos del préstamo una vez que realizan una prueba de manejo y se enamoran de un automóvil.
Y el personal de ventas en el concesionario tiende a presionar a los clientes a aceptar la oferta de financiación del concesionario con argumentos como: «…¡esta oferta es solo válida por hoy!»
Como resultado, el 79% de los clientes obtienen su financiación del concesionario con términos deficientes. Para clientes con crédito excepcionalmente bueno, obtener la financiación en el concesionario no es un problema. Cuando tienes el crédito perfecto, sabes que puedes calificar para la tasa de interés más baja posible, de 2% o menos. Sin embargo, la mayoría de los norteamericanos no tienen el crédito perfecto.
Por lo tanto, las tasas de interés para puntuaciones crediticias menores a 700 están por todos lados. Nosotros recientemente realizamos un estudio: «Reduce tu tasa de interés ahora. El mercado de préstamos para autos es ineficiente» y descubrimos que es probable que hasta el 50% de los estadounidenses pagan un exceso de hasta 37 millardos de dólares en el interés de sus préstamos de automóvil cada año.
Una vez que te enamoras de tu próximo automóvil, a los concesionarios se les hace muy fácil evitar la conversación de: ¿Cuál es la tasa de interés de mi préstamo? cambiando el enfoque hacia los pagos mensuales; con cualquier subida en la tasa de interés yendo directamente al bolsillo del concesionario. Esta entidad puede disfrazar fácilmente la alta tasa de interés estirando el préstamo por algunos meses más.
Nosotros le echamos un vistazo a las declaraciones financieras de los 10 grupos de concesionarios más importantes listados públicamente y descubrimos que todos ellos hacen más dinero en planes de protección y financiación que en la venta de los automóviles que están vendiendo. Algunos grupos de concesionarios ganan en promedio más de $2300 en estos productos de protección y financiación opacos y difíciles de entender:
Cómo refinanciar tu préstamo de automóvil y ahorrar miles de dólares
Cuando nosotros realizamos el estudio antes mencionado, nos sentimos frustrados por muchos dueños de automóviles. Es más que probable que muchos estadounidenses trabajadores han comprado productos de protección que ellos no están utilizando y que han pagado de más en intereses y pagos mensuales.
Afortunadamente, nosotros podemos ayudarte con dos cosas:
Entender y cancelar los productos de protección: Contrato de servicio vehicular, contrato de mantenimiento prepagado, protección Ding & Dent, protección GAP… perdiste la cuenta de lo que te vendió el concesionario? Nosotros te ayudaremos a entender tus productos de protección y cancelaremos los que no necesites.
1. Pagos mensuales más bajos: En nuestro artículo: «La mejor forma de reducir tu interés? Haz más pagos!» nosotros descubrimos que muchos estadounidenses pueden refinanciar sus préstamos de automóvil y ahorrar miles de dólares.
WithClutch.com es una plataforma digital que le permite a los dueños de automóviles como tú hacerlo desde la comodidad de sus propios hogares. No necesitas poner un pie en un banco o institución financiera. Tú puedes reducir tu interés u obtener efectivo en tan solo 20 segundos.
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